От «Факторинг ПЛЮС» к ROWI

Основатели компании «Факторинг ПЛЮС» Виктор Вернов и Евгений Родионов работают на финансовом рынке более 15 лет. За это время они освоили главные принципы развития продуктов для малого и среднего бизнеса и создали финтех-сервис полного цикла: компания запустила новый бренд ROWI, который объединяет под собой решения для финансирования малого и среднего бизнеса. По словам предпринимателей, это важный, но пока ещё недооцененный сегмент финансового рынка.

Компания «Факторинг ПЛЮС» заявила о себе на рынке в 2019 году. Проект был запущен совместно с группой QIWI, которая выступила в роли венчурного инвестора. Основатели «Факторинг ПЛЮС» Виктор Вернов и Евгений Родионов работают на финансовом рынке уже больше 15 лет, и значительная часть их карьеры связана с факторингом.

Сегодня объём рынка факторинга превышает 1 триллион рублей и активно растёт. По данным Ассоциации факторинговых компаний, измеряемый портфель рынка в 2020 году вырос в годовом исчислении на 37%.

Пять — семь лет назад почти все примеры факторинга были связаны с поставками в федеральные торговые сети. Вспоминая специфику того времени, Виктор и Евгений подчёркивают, что им приходилось проводить много разъяснительной работы, так как это был новый продукт для рынка и клиентов.

Резкий скачок в развитии рынка произошёл, когда продукт получил применение в других секторах экономики: машиностроении, тяжёлой и легкой промышленности, ТЭК, нефтегазовой и сервисных отраслях.

Фокус на малый и средний бизнес

Создавая «Факторинг ПЛЮС», Евгений и Виктор смотрели на потребности малого и среднего бизнеса, поэтому компания одной из первых на рынке стала фокусироваться на работе именно с этим сегментом.

По словам Виктора Вернова, это «недооценённый и недообслуженный сегмент финансового рынка». «Когда-то все начиналось только с корпоративного рынка кредитования, потом был бум предложений для физлиц, — объясняет он. — Сейчас объём корпоративного рынка кредитования — около 50 трлн рублей, физлиц — свыше 20 трлн. А вот малый и средний бизнес по-прежнему остаётся на уровне 6-7 трлн рублей».

Опираясь на свой многолетний опыт и экспертизу, партнёры переосмыслили многие процессы и бизнес-подходы. В частности, компания первой отказалась от региональных офисов в пользу онлайна. Кроме того, команда не стала ограничиваться исключительно факторингом и предложила рынку сразу несколько клиентских решений: цифровые банковские гарантии, кредитование исполнения контрактов.

В каком-то смысле мы задавали тон, не боялись себя переизобретать. Это должна делать любая компания. Рынок отвергает тех, кто пытается вести бизнес по лекалам.

Виктор ВерновОснователь «Факторинг ПЛЮС»

Успех такого подхода отражается и в цифрах: «Факторинг ПЛЮС» входит в топ-2 по количеству новых клиентов на рынке факторинга по итогам 2020 года и первого полугодия 2021 года. На рынке банковских гарантий компания по итогам прошлого года заняла место в топ-4, а объём выплаченного факторингового финансирования составил 52 млрд рублей.

При этом предприниматели подчёркивают, что факторинг — просто веха развития компании. «Это как школа: жизнь на ней не заканчивается. Факторинг нас научил ведению массового бизнеса полного цикла, и это главное», — сравнивает Виктор Вернов.

Поэтому создание бренда ROWI Евгений и Виктор называют «естественным эволюционным процессом». По их словам, новый бренд призван усилить восприятие сильных сторон команды в глазах потребителя, подчеркнуть стандарт качества и облегчить позиционирование для клиента.

Отвечая на вопрос, за счёт чего удалось достичь таких показателей, основатели говорят, что прежде всего это «стратегия клиентоориентированности».

Наши продукты очень технологичны, они крутятся вокруг данных об отгрузках, заказах, всевозможной аналитики. Но это не то, что покупает клиент. ​​Релевантность для клиентов определяют детали и подход. Наш подход заключается в простоте, быстроте и клиентоориентированности.

Евгений РодионовОснователь «Факторинг ПЛЮС»

У ROWI есть индивидуальные решения под каждую отрасль. Например, решение для нефтяной компании будет отличаться от предложения продуктовому ретейлеру, потому что у ретейлеров короткие отсрочки по платежам, а у нефтяников — длинные. Такое микросегментирование выгодно отличает ROWI не только от банков, но и от других игроков рынка. «Мы за счёт этого стремимся предлагать клиентам то, что им нужно», — объясняет Евгений Родионов.

Цифры подтверждают, что компании это удаётся. Индекс NPS у ROWI составляет 84%, что соответствует уровню ведущих компаний мира.

Индекс лояльности NPS (Net Promoter Score) показывает готовность клиентов рекомендовать компанию. ​​Показатель NPS в 50% и более считается отличным результатом. Одним из самых высоких показателей NPS обладает Apple — 89%.

Команда решает

Ещё одна причина стремительного роста компании — команда. Она наполовину состоит из IT-специалистов, наполовину — из сотрудников бэк-офиса. Важную роль в структуре работы компании играет сегментация. У ROWI нет и никогда не было общего отдела продаж, каждое подразделение отвечает за работу с определённым сегментом отрасли.

«Если менеджер сильно ограничен инструкциями, то вопрос клиента может решаться слишком долго, — добавляет Евгений. — Наши специалисты могут самостоятельно на месте принимать решения, а не тратить время на дополнительные согласования. Бизнесы наших клиентов в определённой степени уникальны, и их нельзя подогнать под один регламент».

Единый стандарт сервиса

Сегментирование, технологичность и клиентоориентированность — отличительные особенности всех продуктов компании. Сегодня около 15% клиентов ROWI используют не один, а несколько продуктов. Компания стала полноценной платформой финансовых инструментов для малого и среднего бизнеса.

Поэтому создание бренда ROWI Евгений и Виктор называют «естественным эволюционным процессом». По их словам, новый бренд призван усилить восприятие сильных сторон команды в глазах потребителя, подчеркнуть стандарт качества и облегчить позиционирование для клиента.

«Клиенту сложно воспринимать отдельно гарантии, отдельно — факторинг, — говорит Вернов. — Возникает вопрос: „А вы больше кто?“ При этом идеология наших текущих продуктов с точки зрения подходов одинакова, поэтому новый бренд призван усилить центричность и более простой подход для клиента».

ROWI также подчеркивает ценности, над которыми Вернов и Родионов работают с первого дня основания компании: получение результата через правильный продукт, получение этого результата быстро и просто за счёт технологий и обязательное сохранение человеческого аспекта. Именно поэтому сегодня основатели вдохновляются компаниями, в первую очередь в сегменте обслуживания физических лиц, а не только передовыми банковскими продуктами для бизнеса.

«Мы дифференцировались от крупных банков, которые строят экосистему по принципу „лёгкий вход, но сложный выход“, — объясняет Евгений. — А вот рынок классических услуг — покупка авиабилетов, букинг отелей — для нас интересен. Он достиг достаточно высокого стандарта с точки зрения процессов, UX-дизайна. Поэтому мы смотрим больше туда: хотим, чтобы наши b2b-сервисы были такими же быстрыми, простыми и удобными, как всем привычные b2c-продукты».

Основатели ROWI уверены, что сделать хороший продукт можно только благодаря команде, вовлечённости и правильной среде. «Счастливый сотрудник — счастливый клиент, — отмечает Евгений Родионов. — Если сотрудники понимают, зачем они работают, разделяют ценности команды, то они легко донесут продукт до клиента, который уже сделает свой выбор».

Чтобы клиенту сделать этот выбор было легче, задачу нового бренда ROWI основатели видят как раз в возможности дать малому и среднему бизнесу единую площадку с полным доступом к самым разным финансовым инструментам.

Вернов и Родионов не смотрят на новый бренд с точки зрения KPI и цифр, а видят миссию глобальнее: «Мы стремимся строить единый стандарт клиентского сервиса, превосходить ожидания, а не гнаться за результатами, — объясняет Родионов. — Мы всегда открыты к переменам, интересуемся тем, что происходит в стране и за рубежом, чтобы делать более качественные решения каждый год, месяц и день. Поэтому диалог с клиентами ведётся постоянно, наша команда ориентируется на то, что им интересно. Наша цель — дать малому и среднему бизнесу то, в чём он испытывает потребность, а дальше пусть рынок сам даст нам оценку».

Источник: Inc. Russia